人に魅力を伝えなければ、なかなか商品を買ってもらうことはできません。
そのためには、商品が魅力的であること、買う人にとっての「決め手」があること、自分以外の人に間接的に売り込んでもらうこと、が大事です。
魅力をアピールする方法
ものを買ってもらうためには、魅力をアピールする必要があります。
これは、例えば森の中にいたとして、美味しそうな果実が目につけば、おそらくそれを手にとって食べようとする人間や動物がいるはずですが、目につくこともないと、手にとってもらうこともないので、食べてもらうチャンスは少ない、というのと同じです。
（果実にとっては、手に取られることで種子がより遠くへ動物によって運ばれることが目的ですので、動物に食べてもらうことはとても大事なことになります）
美味しそうな果実というのは、実が大きかったり、美味しそうな鮮やかな色をしていたり、表面に艶があったり、美味しそうな匂いをしていたり、という特徴があります。
それを見た人間や動物は、美味しそうだ、と思って果実を食べようと感じます。
果実にとってはいかに食べられるかが問題になり、それを食べる側にとっては、いかに美味しそうか、美味しいか、自分にとってメリットがあるかどうかが問題になります。
その両者のニーズが一致した時、果実はもぎ取られ、食べられているはずです。
売られている商品についても、同じことが言えます。
欲しいと思わせる技術
では、どうしたら相手に「欲しい」と思われるのか？ですが、それは相手によります。
欲しがっているのは相手なので、相手がいらないと言えば、それは求められていないのです。
相手が欲しいと思う基準を超えていて、さらにそこに購入しようという動機づけになる要素がさらに加われば、ものを買ってくれます。
その動機づけとは「決め手」のことです。
決め手は、きっかけのことです。
まずは下地として、相手が商品に求める基準をクリアしている必要があります。
機能、デザイン、値段、あるいはステイタスとしての価値など…
これらのうち、すべてにおいて高い基準を求めている人というのは、むしろ少数でしょう。
実際には、こういった要素のうちせいぜい1つか2つに特別な価値を見出せば、それだけで人の心は大きく傾いていきます。
さらに、それにつけくわえて大きなメリットが他にあれば「買ったらお得だ」ということになるので、購入してもらえる確率はさらに高くなります。
人は何を信用するか
人間は、損をしたくない生き物です。
見ず知らずの商品を買って、それが不良品だったら、誰でもガッカリするはずですが、それを回避したい、と誰もが思います。
人気がある商品が売れるのは、一つには誰もが使っていることからくる商品への信頼があり、人気があるから買う、という作用が働いているからです。
(人気があるからには、必ず理由が隠れているものですが、ほとんどの確率で機能が優れていて、さらにデザインもよく、持ち歩いているだけで人の注目を集めるようなものであることが多い)
なお、人は何を信じるかは…
・売り手の言うことは47パーセント
・メディアの言うことは53パーセント
・購入者の声・口コミは90パーセント信じる
という結果になるそうです。
こちらをご参照ください
【職業分析】なぜ金持ちは銀座のクラブに行くのか？｜イギーＭａｘ｜note
ということなので、おそらく目の前にいる人が商品について語る言葉よりも、それと直接関係ない人がその商品について語っていることの方に信頼を置くのが人間だ、と言えそうですね。
人間関係において直に〇〇さんに褒められなくても「〇〇さんがあなたのことを褒めていたらしいよ」と誰かから聞くと、直に〇〇さんに褒められるよりも嬉しかったりするものです（〇〇さんが誰かは知りません^^）
つまり、直接的アピールは大事なのですが、それに加えて間接的アピールをしてもらうことが大事、ということです。
注意が必要なのは、自分にとって不利なことも間接的アピールでは流されてしまう場合があるので、常にそういうことがないように自分の行動を律する必要がある、ということです。
とりわけ、インターネット全盛の時代になったので、誤魔化したり下手なことはできない、と思った方がいいでしょう。
（次回に続きます）