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コラム

囲い込みについて|ビジネス戦略|販売を安定させるコツ その2

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大事なことは、買う側の気持ち

大事なのは「買い手の気持ち」であり、売り手の気持ちではありません。

商品を扱っている側が、その商品を対して価値がないあまりよくない商品だ、と感じていても、それを欲しいというお客さんにとっては、その商品が欲しい、ということです。

もちろん、その欲しい気持ちに寄り添うことは大事ですが、売り手ができることがあるとすれば、お客さんにアドバイスする、という作業です。

強制するとお客さんの感情を損ねるので、何も買わないで帰ってしまうかもしれません。

売り手としては、この場合、「この商品もいいけれど、もっといい商品がありますよ」

と誘導することです。

これを行うことで、買い手が売り手に信頼を持ってくれるようになれば、良い顧客になってくれる可能性が高くなります。

また、人は目の前の利益に食いついてしまう傾向があります。

(これも、買い手の気持ちから出た行動です)

ここにどうやってアプローチするか、ということが肝心です。

良い消費者でいようと思うならば、ポイントや割引クーポンなどが何を目指しているか、ということを知っておくことも大事なこととなります。

間違いやすいところ

ここで覚えておきたいことは、「良い」ものが売れるとは限らない、ということです。

価値があるものでも、その価値を知ってもらえていないのなら、なかなか売れていくことはありません。

「良い」の意味が人によって違う、という問題もあります。

誰にとってどのように「良い」のか?

お客さんの数だけ「良い」があります。

少なくとも、品物を並べている売り手にとっての「良い」は、お客さんにとっての「良い」であるとは限らない、ということです。

ですので、売り手の独りよがりな考え方がお客さんにとっての「良い」と重なっているならばいいですが、そうでない場合は失敗に終わります(長い目で見れば、売り手にとって衰退をもたらします)

囲い込み戦略にはどういうものがあるのか?

実際にある囲い込み戦略には、以下のようなものがあります。

  • ポイント制度
  • クーポン券
  • お友達紹介
  • 体験談や口コミ投稿に対する利益還元

他にもあるのかもしれませんが、おそらくこのあたりの方法が主流です。

体験談・口コミだけが奇妙に思われるかもしれませんが、商品に興味を持っている人の場合、売り手のセールス文句には警戒感を持つのに対し、誰かが実際にそれを使用してみた体験談は割とすんなり受け入れます(これはとても効果があります)

顧客リストのこと

顧客の囲い込みとは、簡単に言えば、顧客リストのことです。

顧客リストに載っている人(の情報)は、売り手にとってとても強力な財産です。

これがあれば、この人たちに働きかければ商品を買ってくれる割合が見ず知らずの人への働きかけをした場合よりも高くなります。

(有名な話では、火事が多かった江戸時代、商人は帳簿(顧客リスト)を持って逃げろ、と言われていた、という事例もあります)

環境変化に比較的強そうなものとは何か?

オンラインの場合、技術革新がとても早く起こります。

すると、それまで通用した方法が通用しなくなる、ということがよく起こりがちです。

そうなると、せっかく苦労して作り上げたものが、一瞬で意味を持たないものになる、という危険があります。

無料のブログサービスを利用していると、そのサービスが閉鎖されたとき、構築してきた財産が一瞬で消える(なので独自のブログを運営した方がいい)とよく言われている事例は、これに通じるものです(このブログの件については、未だにいろいろな意見があります)

オンラインの場合、こうした現象が顧客リストにも生じる恐れがあります。

(次回に続く)

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